Hölzel-Journal

Wirtschaftskundliches Seminar

WIRTSCHAFTSKUNDLICHES SEMINAR - Folge 30: Absatzmethoden

9. Dezember 2014

Von: Wilhelm Malcik und Reinhard Schachermeier

Das WIRTSCHAFTSKUNDLICHE SEMINAR ist eine „Fortsetzungsgeschichte“ zur Vertiefung wirtschaftswissenschaftlicher und wirtschaftspädagogischer Kenntnisse. Jedes neue HÖLZEL-JOURNAL setzt das Seminar in kleinen Einheiten als Download fort und folgt damit in überarbeiteter Form dem Handbuch zur Wirtschaftskunde in vier Bänden, wie es von 1990 bis 2001 bei Ed. Hölzel in mehreren Auflagen erschienen ist.

11.3 Absatzmethoden

Die betrieblichen Leistungen sollen die Abnehmer erreichen. Doch es gibt verschiedene Wege, auf denen dieses Ziel erreicht werden kann. Z.B. kann die Ware übe reigene Vertreter, im Versandhandel oder über den Groß- und Einzelhandel vertrieben werden.

Die Absatzmethoden umfassen alle Entscheidungen über die Wahl des Vertriebssystems.

Die Auswahl der Absatzmethoden ist auch deshalb sehr wichtig, weil sie nur mit erheblichem finanziellen Aufwand und nur in einem längeren Zeitraum umgestellt werden können. Z.B. kann man nicht von heute auf morgen von Groß- und Einzelhandel auf eigene Verkaufsstätten umstellen, auch würde das erhebliche Investitionen erfordern.
Darüber hinaus hängen manche andere absatzpolitische Entscheidungen von den Absatzmethoden ab. Bei Verkauf in Supermarktketten sind andere preispolitische Aspekte zu berücksichtigen als bei Verkauf in exklusiven Fachgeschäften.

Nach der Absatzform unterscheidet man drei Vertriebsmöglichkeiten: betriebszugehörige Vertriebsorgane, Absatzvermittler und betriebsfremde Vertriebsorgane.

1. Betriebszugehörige Vertriebsorgane sind entweder Organe, die unmittelbar zum eigenen Unternehmen gehören, wie Verkaufsabteilungen, angestellte Reisende oder eigene Verkaufsniederlassungen, z.B. Filialen einer Brotfabrik, einer Textilkette oder einer Schuhfabrik, Verkaufsstelle für burgenländische Weine in Wien, Reisender der Firma XY für Westösterreich oder rechtlich selbständige Vertriebsgesellschaften, die aber wirtschaftlich zur Gänze dem Stammunternehmen zuzurechnen sind.

2. Absatzvermittler sind selbständige Kaufleute, die den Verkauf von Waren vermitteln und dafür eine Provision (z.B. 5% vom Verkaufspreis) erhalten. Ein Handelsvertreter besucht die Kunden im Namen seines Auftraggebers und gibt die Aufträge an diesen weiter. Juristisch bedeutet das, dass er im fremden Namen und auf fremde Rechnung handelt, die Geschäfte also nur vermittelt und der Kunde direkt vom so
genannten „Geschäftsherrn“ beliefert wird.

Ein Kommissionär tritt im eigenen Namen auf, d.h., für den Kunden erscheint der Kommissionär als Verkäufer; nur intern rechnet der Kommissionär mit seinem Auftraggeber ab.

 

 

3. Betriebsfremde Vertriebsorgane sind die Betriebe des Groß- und Einzelhandels. Einzelhändler verkaufen an den Letztverbraucher, Großhändler an andere Betriebe (an die Einzelhändler).

Aus diesen Vertriebsmöglichkeiten ergeben sich direkte oder indirekte Absatzwege.

Beim direkten Absatzweg wird unmittelbar an jenen verkauft, der das Wirtschaftsgut verwendet, bei Investitionsgütern an einen Betrieb, bei Konsumgütern an einem Konsumenten. Dazu kann man einsetzen:

  • eigene Filialen (Verkaufsniederlassungen);
  • Reisende oder Handelsvertreter,
  • Franchising: eine vertraglich geregelte Kooperation zwischen rechtlich selbständigen Unternehmen. Der Franchise-Nehmer zahlt dem Franchise-Geber ein Entgelt dafür, dass er berechtigt ist, bestimmte Markenartikel zu vertreiben. Der Franchise-Geber unterstützt den Franchise-Nehmer durch Werbung und Beratung bei der Ausgestaltung der Lokale (mit meist einheitlichem Erscheinungsbild). Beispiele finden sich in vielen verschiedenen Branchen, wie z.B. Textilien (Benetton), Fastfood (McDonald’s) oder Kosmetika (Yves Rocher).

Beim indirekten Absatzweg werden verschiedenartige Groß- und Einzelhändler eingeschaltet, z.B. der Versandhandel, der in den letzten Jahren überdurchschnittliche Zuwachsraten erzielt hat (KarstadtQuelle, Kastner & Öhler, Moden-Müller usw.). Den hohen Kosten für Kataloge, Verpackung und Porto stehen Einsparungen durch den Wegfall von Verkaufslokalen und qualifiziertem Verkaufspersonal gegenüber.

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